«Фэн, Лю, Я думаю, вы все должны смотреть правде в глаза. Когда дело доходит до ПК, мы, IBM, являемся лучшими.” — Подчеркнул Герстнер.»
Да, IBM определенно была лучшей 10 лет назад. Но после того, как они переключили свое внимание на программное обеспечение, они потеряли свой статус лидера отрасли и теперь даже отстают от HP и Lenovo. Если бы не долгосрочные контракты с крупнейшими корпорациями США, IBM, возможно, была бы выброшена из пятерки крупнейших компьютерных компаний.
В прошлой жизни Фэн Юя Lenovo приобрела компьютерный бизнес IBM, и продажи компьютеров IBM резко упали. Правительство США переключилось на других поставщиков, так как они боятся, что Lenovo создаст ‘черный ход » в своих компьютерах! Это также является причиной, по которой китайское правительство настаивало на разработке своих собственных ПК.
«Я не знаю, как вы определяете лучшее. За исключением бренда IBM, спецификации, дизайн и продажи IBM PC не самые лучшие. Вы все должны признать, что даже HP и Dell лучше, чем вы все на североамериканском рынке. Вы все также отстаете от других компаний в Европе. Азия, рынок с большим потенциалом, теперь контролируется нами, Lenovo.”»
«Некоторые технологии IBM по-прежнему являются самыми передовыми в мире, но ПК не зависит от одной или двух передовых технологий. Если кто-то будет покупать ПК, они будут рассматривать все аспекты ПК. IBM позиционировала себя как высококлассный компьютер, но я не вижу, какая часть спецификаций считается высококлассной. Увеличение цены ПК на основе бренда-это глупый шаг.”»
Лю Чуанжи прямо сказал об этом Герстнеру. Он отметил, что IBM использует лояльность к бренду для продажи своих ПК. Хотя IBM является признанным брендом, поскольку качество ее продукции снижается, продажи также будут падать.
Это и есть истина. Многие люди жаловались, что в последние два года продукты IBM были недостаточно инновационными и дорогими. Настоящий высококлассный ПК должен иметь лучшие характеристики, чем другие ПК. Но спецификации ноутбуков IBM хуже, чем у других ноутбуков!
«Но в Северной Америке Lenovo не может сравниться с IBM. Вот почему я считаю, что IBM должна отвечать за Северную Америку. Lenovo может контролировать продажи в Китае и других частях Азии. Таким образом, мы сможем лучше делиться своими ресурсами.”»
— Перебивает его фэн Юй. «Считаете ли вы, что без помощи IBM Lenovo не сможет выжить на североамериканском рынке? Многие крупные корпорации в Северной Америке, такие как eBay и Amazon, используют компьютеры Lenovo. Конечно, компании с высоким потенциалом, такие как Nvidia, Kingston и Google, также используют компьютеры Lenovo. Если мы продаем наши продукты хорошо, то как раз преимущество оценки, мы можем выхватить большую часть удельного веса на рынке.”»
«В Европе у нас есть сильные партнеры, такие как Philips и Thomson. Это мировые бренды бытовой электроники, и продажи Lenovo в Европе неуклонно растут. Мы также являемся лидерами рынка на восточноевропейском рынке.”»
«Фэн, я думаю, что ты преуменьшил значение нашего бренда. Это Северная Америка, а не Азия или Европа. У нас, IBM, есть много постоянных клиентов.” — Ответил Герстнер. «Кроме того, у нас есть много розничных магазинов, и это то, чего вам всем не хватает.”»»
Фэн Юй улыбнулся и спросил Герстнера: «Как вы думаете, что произойдет, если я поддержу и рекламирую Lenovo?”»
Фэн Юй не относится к этому серьезно, поскольку он не заинтересован в том, чтобы быть пресс-секретарем лично.
Герстнер ошеломлен. Фэн Юй собирается одобрить для Lenovo PC?! Но он не любит быть в центре внимания.
Если бы Фэн Юй одобрил и рекламировал Lenovo, потребители действительно могли бы переключиться на Lenovo. Они бизнесмены, но в глазах обычных людей они более выдающиеся, чем знаменитости. Они знают, сколько продаж может увеличить топ-рейтинг знаменитости через одобрение. IBM и раньше нанимала знаменитостей для поддержки своих продуктов.
— Добавил Лю Чуанжи. «Я думаю, что если мы будем сотрудничать, Lenovo должна контролировать продажи, и я гарантирую, что прибыль IBM вырастет. Я буду продавать ПК IBM, как Lenovo, без предвзятости.”»
Герстнер и Палмисано обменялись взглядами. Они поняли, что являются аутсайдерами в этих переговорах. С каких это пор IBM стала аутсайдером в деловых переговорах?!
Лю Чуанжи говорит им передать продажи IBM PCs в Lenovo, в том числе продажи на североамериканском рынке. Сюда же относятся и все каналы дистрибуции IBM.
Все это не может считаться бесценным, но оно очень ценно.
Что еще более важно, продажи ПК IBM должны зависеть от Lenovo. Хотя IBM переключила свое внимание на разработку программного обеспечения, их компьютеры по-прежнему приносят деньги. Это равносильно тому, чтобы отдать свой компьютерный бизнес Lenovo.
Обещание Лю Чуаньчжи относиться к IBM так же, как к Lenovo, невозможно. Если приложить одинаковые маркетинговые усилия для обоих брендов, Lenovo получит ценовое преимущество, а ПК IBM не увеличится.
У Герстнера внезапно возникает ощущение, что Lenovo пытается приобрести компьютерный бизнес IBM!
Герстнер тут же выбрасывает эту мысль из головы, так как это невозможно. Какая компания осмелится приобрести компьютерный бизнес IBM? IBM является основателем ПК!
Передача прав на продажу ПК Lenovo Group эквивалентна передаче половины жизненного цикла IBM PC.
Нет других компаний лучше, чем Lenovo в области дизайна ПК и разработок. Lenovo продемонстрировала свою конкурентоспособность на своих настольных компьютерах или ноутбуках. Их оценка, конструкции, спецификации, и затаврить имели выдающийся среди их конкурентов!
Герстнер посмотрел на Лю Чуанжи в его глазах, и он может видеть желание приобрести компьютерный бизнес IBM.
Предположим, IBM продаст свой бизнес по производству ПК Lenovo Group… нет. В этом случае он должен быть объединен с Lenovo Group, IBM получит акции Lenovo Group взамен. В то же время они могут сосредоточиться на разработке программного обеспечения и серверов, а также на разработке новых технологий. Это также может быть хорошо для них.
Microsoft может добраться туда, где они находятся сейчас, именно благодаря поддержке IBM в прошлом. Многие люди говорили, что если бы IBM приобрела Microsoft, они сохранили бы свои позиции лидера отрасли. Теперь Microsoft превзошла IBM, и, возможно, IBM будет легче вернуть себе лидерские позиции, если они сосредоточат все свое внимание на одной области.
«Прими свое решение. Вы все должны знать, как это сотрудничество принесет пользу IBM”, — сказал Фэн Юй.»
«Фэн, я думаю, что ни одна другая компания не примет такое важное решение поспешно. Передача продажи важного продукта другой компании — это серьезное решение. Мы должны обсудить это с советом директоров. Но мы дадим вам ответ в ближайшее время.” — Ответил Герстнер.»
Фэн Юй также не ожидал, что IBM согласится на эту встречу. Но он видит, что Герстнер и Палмисано колеблются, и этого достаточно.
Фэн Юй позволит Лю Чуанжи справиться с остальным.
«Я буду ждать ваших хороших новостей.”»
