Глава 833-шок от Coca-Cola и Pepsi
Специализированные прилавки представляют собой лишь ряд полок, торгующих исключительно китайскими напитками.
Только Coca-Cola и Pepsi имели такие обработки в прошлом. Даже Budweiser, всемирно известное пиво, не имеет такого лечения.
Так вот, Фэн Юй хотел того же, что было у Coca-Cola и Pepsi, и это заставило их нахмуриться.
Coca-Cola и Pepsi были гигантами по производству напитков, и Coca-Cola владеет более чем 40% доли мирового рынка напитков. Их рыночная доля все еще увеличивается из-за их роста на азиатских рынках. Pepsi находится рядом позади, имея около 35% доли мирового рынка, а также выходила на азиатский рынок.
На североамериканском рынке доля Coca-Cola составляет около 45%, а Pepsi-около 40%. Обе компании колы владеют 85% всего рынка.
Именно по этой причине сети супермаркетов готовы предоставить им специализированные прилавки. Как может Фэн Юй просить то же самое для своих китайских напитков? Напитки в списке были в основном неслыханными, и единственный бренд, о котором слышало высшее руководство сети супермаркетов, — это Jianlibao. Однако, Jianlibao владеет только несколькими процентами доли рынка!
«Мистер Фенг, Мистер фу, только Coca-Cola и Pepsi имеют специализированные прилавки, и никакие другие бренды не могут иметь свои собственные полки. По крайней мере, это касается наших супермаркетов, а в остальном я не уверен.- Кто-то сказал.
Остальные люди там начинают говорить, что их супермаркет также не может дать такие процедуры для китайских напитков. Walmart является крупнейшей сетью супермаркетов в Северной Америке, в некоторых регионах или районах, некоторые из местных супермаркетов более популярны, чем они.
Высшее руководство чувствовало, что Фэн Юй не должен просить слишком много только потому, что они работали вместе раньше. Продажи их супермаркетов не будут затронуты, если они будут вытаскивать один или два бренда. Но без супермаркетов будут затронуты продажи всех брендов напитков. Это включает в себя Coca-Cola и Pepsi!
Мощные торговые сети могут подавить доходы своих поставщиков!
— Пожалуйста, подумайте об этом. У нас есть не только один продукт, но и несколько китайских продуктов, таких как газированные напитки, чайные напитки, молочные продукты, минеральная вода и спортивные напитки. Эти продукты все из таинственного Востока! Думать об этом. Имея полку, полную продуктов с таинственного Востока, почему это не может работать? Мы провели исследование рынка, и теперь в Северной Америке больше людей пьют чайные напитки.- Сказал Фу Гуанчжэн.
— Мистер Фу, возможно, там больше людей пьют чай, но это не значит, что там больше людей пьют чайные напитки. Все ваши продукты являются неизвестными брендами и нуждаются в наших супермаркетах, чтобы помочь продать их. Кроме чайных напитков, что такого особенного в других напитках? Могут ли ваши безалкогольные напитки конкурировать с Coca-Cola и Pepsi? Молочные продукты можно найти везде, и в этом нет ничего особенного. Мы также продаем чайные напитки из Японии, и продажи тоже довольно хороши. Спортивные напитки, о которых вы говорите, — это Цзяньлибао и Цили? Сколько людей будут покупать их, и кто ваша целевая аудитория?”
«Все, я уже упоминал, что мы не продаем на вкус или бренды. Мы продаем это место. Я только все из вас для того чтобы дать нам шанс и дать нам специализированную полку для того чтобы установить наши продукты. Наша маркетинговая кампания начнется в ближайшее время, и рекламные объявления будут размещены в различных газетах, телевизионных станциях и других средствах массовой информации. Просто посмотри на Цзяньлибао. Если мы сможем увеличить узнаваемость бренда Jianlibao в течение 3 лет, мы сможем увеличить узнаваемость бренда других брендов.”
Цзяньлибао смог утвердиться в США в течение 3-х лет считается чудом! С такой же командой маркетинга и достаточными фондами, другие китайские бренды не будут иметь никакую проблему увеличивая их осведомленность бренда.
Высшее руководство сети супермаркетов смотрит друг на друга, но никто не хочет ничего говорить. «Продукция из Китая» может быть точкой продаж, но никто не знает, будет ли она успешной.
Еще одним соображением является плата за специализированные счетчики. А сколько они должны брать с Фэн ю? Базируетесь на тех же ставках, что и Coca-Cola, или немного увеличиваете ее?
Фу Гуанчжэн и Фэн Юй ничего не говорили о тарифах, да и представители сетей супермаркетов тоже не спрашивали.
После разговора в течение примерно 30 минут ничего не было согласовано, и представители ушли. — Взволнованно спросил фу Гуанчжэн у Фэн Ю. — Успех! Они вернутся к нам, чтобы обсудить детали до завтрашнего вечера.”
— Но почему же?- С любопытством спросил фэн Юй.
“Из-за того, что ты сказал. Наши напитки от Кита, и это такое же как международные Тавра напитка получая популярно внутри Гонконг и Китай. На начальном этапе многие потребители будут покупать эти напитки из любопытства, и им даже не нужно делать много маркетинга. Это то же самое для США, и американцы более открыты для новых вещей. После того, как наши китайские напитки будут введены на рынок, произойдет всплеск продаж в супермаркетах. Но одно следует отметить. Сети супермаркетов обязательно добавят в некоторых условиях, как они имеют право вытащить наши продукты с полок, если продажи упадут ниже определенного процента.»Фу Гуанчжэн намного лучше, чем Фэн Юй, когда речь заходит о розничных продажах.
“Снимай с полок в любое время? Мы будем в их власти.- Фэн Юй нахмурился. У сетей супермаркетов будет последнее слово за судьбу китайских напитков!
“Именно здесь нам нужно вести переговоры. Даже если продажи не очень хороши, мы должны попросить буферный период. Если нет, то мы будем слишком пассивны.»Фу Гуанчжэн думал о том, как обращаться с этими сетями супермаркетов. В конце концов, семья Фу владеет самой большой сетью супермаркетов в Гонконге.
“А как долго должен длиться буферный период?- Спросил фэн Юй.
“Это будет зависеть от наших переговоров с ними. Но то, что я имею в виду, это по крайней мере сезон. Они не согласятся, если мы попросим более длительный период, но если буферный период будет слишком коротким, это будет невыгодно для нас. Один сезон должен быть возможен. У моей семьи есть долгосрочные соглашения о сотрудничестве с этими несколькими сетями супермаркетов, и поскольку эти продукты дают мне 20% от их прибыли, я сделаю все возможное, чтобы помочь им.- Уверенно ответил фу Гуанчжэн.
“Спасибо. Я все оставлю тебе.”
В тот же вечер сотрудники высшего руководства сети супермаркетов связались с Фу Гуанчжэном и выразили заинтересованность. Сети супермаркетов в США пытались увеличить разнообразие своих продуктов, и если у другой сети супермаркетов есть некоторые продукты, которых у них нет, они проиграют.
Кроме того, все они чувствовали, что это стоит попробовать. Если продажи не очень хороши и они не могут получить никакой прибыли, они могут просто вытащить продукты с полок. Они уже делали это с другими продуктами раньше.
После того, как первая сеть супермаркетов подписала договор о сотрудничестве, остальные сети супермаркетов быстро достигли соглашения и подписали контракт. Все не хотят, чтобы их соперники получили преимущество над ними.
Через неделю все продукты из китайского союза напитков вошли в более чем 1000 сетей супермаркетов в Северной Америке и имели свои собственные специализированные прилавки.
Coca-Cola и Pepsi узнали об этом и были шокированы!
Если вы обнаружите какие-либо ошибки ( неработающие ссылки, нестандартный контент и т.д.. ), Пожалуйста, сообщите нам об этом , чтобы мы могли исправить это как можно скорее.
