Глава 146: Глава 146: Ключевые моменты продаж
Переводчик: 549690339
Сегодня люди, вызванные на тренировку, переглянулись, не зная, подписывать или нет.
Цинь Сюэ не торопил их, а сидел во главе конференц-зала, наблюдая, как они обсуждают.
В конце концов, Луу Цзюнь, Ли Сяохун и Ло И, трое, задававшие вопросы, подписали контракты.
Из семи оставшихся подписали еще двое, а остальные не подписали контракт, поскольку срок контракта был слишком длительным.
Не имея выбора, Цинь Сюэ попросила их покинуть конференц-зал.
Глядя на шесть собранных контрактов, она улыбнулась им и сказала: «Подписание этого не оставит вас в убытке. Я покажу тебе, в чем твоя ценность».
Фан Хун начал аплодировать, вызвав бурю аплодисментов в конференц-зале.
Цинь Сюэ все еще был доволен, глядя на немногих оставшихся людей.
«Хорошо, теперь начнем тренировку. Кто принес с собой блокноты, обязательно делайте записи.
Хороший мозг не лучше плохой ручки, как гласит старая поговорка. Так что на это, безусловно, есть свои причины.
Ведь память человеческого мозга ограничена, и он может забыть что-то через долгое время.
Но если вы делали заметки, вы можете вернуться к ним, когда забудете.
Таким образом, вы сможете постоянно освежать свою память и учиться, чтобы никогда не забывать.
Итак, мы всегда должны делать заметки, независимо от того, когда.
После обучения, отправляясь на продажи, не забудьте взять с собой свои записи.
Если есть потребности заказчика или клиента, вы можете их записать.
Когда вы вернетесь, вы сможете определить, кто заинтересован в перепродаже нашей одежды или хочет напрямую продавать нашу продукцию. Все это очень важно.
Если вы этого не запишите или забыли, значит, вы потеряли работоспособность! Это равносильно тому, что вы потеряли свои деньги. Как вы думаете, важно ли сейчас делать заметки? Цинь Сюэ спросил шестерых.
«Важно, очень важно», — единогласно ответили все шестеро.
«Теперь давайте поговорим о том, какие базовые знания нам нужны для обучения продажам?
Первое: если мы не можем понять истинные намерения клиента, нам следует заставить его говорить больше.
Почему мы должны позволять клиенту говорить больше? Потому что только так мы сможем узнать больше.
Мы должны быть любознательными, давать клиенту высказаться и болтать, так мы сможем понять, что ему действительно нужно. Это первое, что я хочу отметить.
Так какая же вторая точка продаж?
Второй момент заключается в том, что после того, как клиент закончил говорить, мы не должны прямо отвечать на его вопрос.
Нужно избирательно уклоняться от этого, говорить что-нибудь эмоциональное, например: «Я тебе сочувствую».
Если вы скажете это, это может снизить настороженность клиента по отношению к нам.
Если дать клиенту почувствовать, что мы на одной стороне, это увеличит наши шансы на успех.
Это второй ключевой момент продажи, которым я хочу поделиться.
Переходим к третьему пункту: нам необходимо понять ключевой вопрос. Позвольте клиенту объяснить проблему, которую он должен понять.
Так как же нам заставить клиента объяснить проблему, которую он должен понять?
Прежде всего, нам нужно «повторить» вопрос, который только что задал клиент.
Затем спросите, есть ли у них еще возражения? После полного понимания потребностей клиентов дайте им подробно объяснить ключевые вопросы.
Только сделав это, мы сможем понять, чего хочет заказчик?
Как только вы поймете это, сможете ли вы решить их проблему в соответствии с их потребностями?
И на данный момент, разве у вас нет половины уверенности в том, что вы получите этого клиента?
В продажах мы всегда должны помнить, что нужно больше слушать, наблюдать, меньше говорить и задавать вопросы.
Вы можете говорить по-человечески, но вы должны быть честными.
Потому что, если деловой человек или продавец нечестен, кто будет вести с вами дела, если вы потеряете доверие?
Тогда с таким же успехом ты можешь вернуться к сельскому хозяйству, хотя, возможно, даже в этом ты не добьешься успеха».
