Глава 997: Штандарт Тэнда СалесПэй Цянь на мгновение замолчал.
Действительно, между этой так называемой работой по продажам и реальной работой по продажам, которую он просил, был огромный разрыв.
Пэй Цянь собрался с мыслями и сказал, «Да, ты можешь забыть все, что было раньше.»
«Эти вещи могут быть полезны в других компаниях, но я могу сказать вам очень ясно, что в Tengda они не только бесполезны, но и контрпродуктивны и будут иметь только противоположный эффект”.»
«Поэтому забудьте об этом полностью”.»
«Далее я расскажу о нескольких правилах в отделе продаж Tengda. Вы должны хорошо их запомнить. Некоторые из них запрещены, а значит, их нельзя нарушать. Они должны строго соблюдаться. Никто в департаменте не может быть исключением.»
Тянь Мо быстро достал маленькую записную книжку и приготовился записывать, услышав это.
Ранее, когда он работал в посреднической компании, его дважды критиковали за то, что он сидел и ничего не делал во время встреч. После этого он сохранил привычку носить с собой ручку и бумагу.
Пэй Цянь продолжал, «Во-первых, всем продажам строго запрещено связываться с клиентами для продвижения своего бизнеса. Телефонные звонки, листовки и так далее запрещены. Посещение также категорически запрещено”.»
«Вы можете отвечать на вопросы клиента только тогда, когда он сам к вам приходит. Вы можете ответить только на то, что спросит клиент. Вы не можете отклонить тему и намеренно направить их на покупку”.»
«Во-вторых, вам не нужно сознательно практиковать свою способность общаться с другими. Вам не нужно учиться или тренировать какие-либо разговорные навыки. Вы должны разговаривать со своими клиентами так, как обычно.»
«Конечно, вы должны соблюдать элементарную вежливость.»
«В-третьих, не поддерживайте отношения с клиентами. Не отправляйте доброжелательные сообщения своим клиентам во время праздников. Не делитесь странным контентом в кругу друзей. Не пытайтесь приблизиться к ним. Они тебя плохо знают.»
«В-четвертых, сотрудники отдела продаж не должны иметь никаких конкурентных отношений. Они не должны сравнивать. Они не должны использовать такие факторы, как «лучшие продажи» и «производительность», чтобы влиять на менталитет сотрудников. Они не должны делать оценки в ежедневном или сводном отчете о работе отдела”.»
«В-пятых, отношения с клиентами-это не личные отношения. Строго говоря, между «вашим клиентом» и ‘моим клиентом » нет никакой разницы. Каждый должен делиться своими клиентами и хорошо служить им».»
«В-шестых, в отделе только фиксированная зарплата и никаких комиссионных. Производительность каждого человека напрямую не связана с его зарплатой. Позже я сообщу вам конкретную норму заработной платы.»
«Седьмое: Когда вы представляете продукты своим клиентам, вы должны подчеркнуть недостатки и проблемы продуктов. Вы должны быть дотошны и ничего не упускать…»
Тянь Мо серьезно относился к записям, но чем больше он слушал, тем больше чувствовал, что что-то не так. Он подсознательно поднял голову, боясь, что ослышался.
Что-то было не так.
Это совершенно отличалось от его поверхностных знаний о продажах!
Проще говоря, концепция руководства полностью изменилась.
Традиционно отдел продаж использовал различные методы, чтобы мотивировать сотрудников чаще обращаться к клиентам. Они построили относительно тесную торговую сеть с помощью телефонных звонков и вытягивания соединений, заставляя все продажи дико работать для увеличения продаж.
Будь то так называемое «расширение отношений с клиентами» или «поддержание отношений с клиентами», включая встречи в отделе продаж, создание команды, публичные благодарности и высокие бонусы для титульных спонсоров продаж, все это было направлено на то, чтобы максимально мобилизовать энтузиазм продавцов, чтобы они могли усилить конкуренцию и получить больше бизнеса.
Чем больше продавцов продано, тем больше компания заработает.
Несколько пунктов, которые предложил босс Пей, были, очевидно, совершенно противоположны этому направлению мышления. Резюмируя это в одном предложении, он должен был получить компенсацию без учета исполнения.
Зарплата была фиксированной, и никаких комиссионных. Работник не получит даже оценки или похвалы, не говоря уже о премии.
Более того, ему не только не нужно было расширять круг своих клиентов, ему не нужно было связываться с ними по собственному желанию. На самом деле он даже не мог взять на себя инициативу говорить о деловом контенте и продвигать его!
Тянь Мо был сбит с толку, запомнив эти моменты.
С одной стороны, он чувствовал, что его понимание было подорвано. С другой стороны, он чувствовал себя глубоко сбитым с толку после того, как его понимание было подорвано. Он не мог сделать ни того, ни другого. Что еще он мог сделать как продавец?
После того, как Пэй Цянь закончил говорить, Тянь Мо спросил: «Er… Босс Пей, я записал все, что вы сказали, но у меня есть вопрос.»
«Насколько я понимаю, ежедневная работа отдела продаж заключается в том, чтобы искать клиентов повсюду, делая телефонные звонки и распространяя листовки. Тогда они будут поддерживать свои отношения с клиентами и продавать продукты”.»
«Теперь вы говорите, что я не могу взять на себя инициативу позвонить, и нет никакой необходимости поддерживать мои отношения с клиентом. Затем… как идут дела с клиентами? Я не могу ожидать, что они возьмут на себя инициативу позвонить мне, верно?»
«Если это так, то я не думаю, что этот отдел следует называть отделом продаж. Это должно называться отделом обслуживания клиентов…»
Пэй Цянь на мгновение замолчал. Слова Тянь Мо действительно озадачили его.
В самом деле, если бы он отвечал клиентам только тогда, когда они стучали, это, казалось бы, было бы то, что должна делать служба поддержки клиентов…
Пэй Цянь планировал создать отдел продаж в надежде потерять деньги за счет обратных продаж. Однако что-то было не так, если бы он поднял его, чтобы стать отделом обслуживания клиентов.
Он должен был придумать способ отличить отдел продаж от отдела обслуживания клиентов.
Главное-дать отделу продаж возможность связаться с клиентами. Он не мог полностью блокировать их. Если это произойдет, они действительно станут отделом обслуживания клиентов.
Конечно, этот метод не мог быть через звонки или распространение листовок. Этот метод был слишком опасен, потому что его стоимость была очень низкой.
Теперь, когда произошла такая серьезная утечка личной информации в Интернете, он мог легко потратить немного денег, чтобы купить огромное количество телефонных номеров целевых клиентов. Он мог звонить им по одному, чтобы преследовать их, увеличивать их контактные номера и продвигать их. В сущности, это была совершенно бесценная вещь. Пока он накапливал рабочую силу и делал достаточно звонков, он всегда мог привлечь несколько клиентов.
Способ распространения листовок был похож. До тех пор, пока будет достаточно продавцов, будет определенный эффект.
Конечно, если бы весь отдел продаж содержал относительно небольшое количество людей, например, всего дюжину или около того, эффект был бы минимальным, независимо от того, сколько они звонили или распространяли листовки.
Однако проблема заключалась в том, что Пэй Цянь создал этот отдел продаж с целью потратить больше денег. Сколько денег он мог бы потратить, если бы собрал всего дюжину человек? Даже если бы он максимизировал выгоды и выгоды, сколько денег он мог бы потратить?
Поэтому он должен был найти более безопасный способ тратить больше денег и быть менее эффективным. Таким образом, он мог быть спокоен и нанять больше людей в будущем.
После некоторого раздумья Пэй Цянь быстро придумал хороший способ потратить больше денег.
«Конечно, я думал об этом.»
«После того как вы закончите подготовительные работы, я дам вам денег на открытие магазина. В это время вся ваша работа по продажам будет сделана в магазине. Вам не нужно специально звонить или распространять листовки, чтобы связаться с клиентами. Нужно только дождаться, когда в магазин придут покупатели.»
«Что касается офиса в Shenhua View, то это будет ваша штаб-квартира. Основные члены будут работать здесь, в то время как другие продавцы будут работать в магазине”.»
Это был план, который придумал Пэй Цянь. Он откроет физический магазин до тех пор, пока встретит вещи, которые не сможет решить!
Открытие физического магазина, без сомнения, было лучшим способом сжечь деньги.
Это было потому, что физические магазины означали арендную плату, коммунальные услуги и другие расходы.
Для обычных телефонных продаж стоимость была очень низкой. Они могли найти удаленный офис и установить плотно упакованные рабочие столы. У каждого был бы телефон, компьютер, а затем распределить некоторую базовую зарплату для них, чтобы сделать звонки.
Однако, если бы был физический магазин, это означало бы, что будут арендная плата, коммунальные услуги и другие расходы. Более того, ради имиджа компании им придется приобрести униформу для сотрудников и отремонтировать помещение. Это будет стоить очень дорого.
Конечно, у Пэй Цяня был неприятный опыт открытия физических магазинов.
Например, интернет-кафе для ловли рыбы, Вынос рыбы на вынос, Депозитный Фитнес и тому подобное.
Однако в целом, если бы физическая промышленность зарабатывала деньги, они могли бы продолжать тратить деньги, открывая больше магазинов. Риск был относительно контролируемым.
Более того, «Ленивые квартиры» и «Подветренная логистика» все еще несли убытки. Чего тут было бояться?
Таким образом, Пэй Цянь чувствовал, что с его детальным планированием и тщательным планированием, а Тянь Мо был ответственным за весь отдел продаж, он определенно победит.
Когда Тянь Мо услышал, что он собирается открыть магазин, он слегка кивнул и подумал, что это, наконец, нормально.
Если все из отдела продаж будут протискиваться сюда, не делая никаких звонков и не распространяя листовки, кто сможет найти офисное здание?
Если бы здесь был магазин, покупатели, по крайней мере, смогли бы найти место. Это было бы более разумно.
Более того, магазины были символом силы.
Крупные риэлторские компании, такие как «Хоум Корпорейшн», имели магазины по всему городу. Каждый магазин занимал всю прилегающую территорию. Это облегчало понимание ситуации в целом регионе и формулирование различных стратегий для различных ситуаций в различных городах и регионах.
Босс Пэй не уточнил, какой именно магазин он хочет открыть, поэтому Тянь Мо не стал слишком много думать об этом. Он подумал, что это может быть похоже на «Хоум Корпорейшн».
Пэй Цянь сделал кое-какие расчеты. Если он действительно хочет открыть магазин, потребуется некоторое время, чтобы подготовиться. Ему предстояло сделать некоторые приготовления к размещению магазина, ремонту, конкретному строению, одежде и обучению продавцов и тому подобному.
Тянь Мо определенно не сможет взять на себя ответственность за эти приготовления. Ему нужно было найти профессионалов.
Дело было не в том, что он должен был сделать подготовительную работу особенно совершенной. В основном он боялся, что Тянь Мо ничего не поймет и будет готовиться слишком медленно. Было бы слишком большой помехой, если бы отдел продаж не был создан к моменту урегулирования.
При этой мысли Пэй Цянь сказал Тянь Мо: «Ладно, на сегодня все.»
«Я уже рассказал вам некоторые основные принципы работы отдела продаж. Когда вы вернетесь назад, твердо запомните эти принципы и запомните их слово в слово. Затем всегда помните о них. Ты не можешь их нарушить.»
«Подготовительную работу я поручу кому-нибудь другому. Я сообщу вам, когда все будет готово.»
Тянь Мо был ошеломлен. «Er… есть ли другие задания?»
«Другие задачи? Нет, — Пэй Цянь покачал головой. «Все, что вам нужно сделать в то же время, это запомнить это содержание. Я проверю, когда увижу тебя в следующий раз. Ты потерпишь неудачу, если не запомнишь их.»»
Тянь Мо быстро кивнул. «Не волнуйтесь, босс Пей. Я запомню каждое слово!»
Тянь Мо бережно сохранил свой блокнот и покинул кабинет босса Пея, убедившись, что у него нет других дел.
Тянь Мо не знал, в чем состоял план босса Пея, но чувствовал, что он был блестящим. Казалось, что до тех пор, пока он серьезно выполнит требования босса Пея, все проблемы будут решены!
Тянь Мо вышел из кабинета босса Пея и внезапно почувствовал себя полным уверенности. Жизнь наполнилась надеждой!
