Глава 1065-маркетинг голода
“Теперь моя очередь … моя очередь. Дайте мне модель белого цвета и четыре батарейки с моей сдачей в 1 доллар.»Светловолосый молодой человек размахивал двумя 100-долларовыми купюрами и кричал.
— Сэр, вот вещи, которые вы хотели получить, а вот квитанция. Мы предоставляем гарантию на три месяца до тех пор, пока повреждение не будет вызвано внешней силой. Вы можете сделать полный возврат в течение одной недели и получить совершенно новую замену в течение одного месяца, если она неисправна. Продавщица передала коробку этому молодому человеку и бесстрастно повторила ту же фразу.
Люди в конце очереди закричали. — Уходите, когда закончите. Мы все еще ждем!”
Фэн Юй рад видеть длинную очередь у одной из торговых точек айвы. Теперь все знают о MP3-плеере и знают, насколько полезно это маленькое устройство.
Многие люди чувствовали, что MP3-плеер изменит мир и заменит все другие портативные музыкальные плееры. Это будет основной музыкальный плеер в будущем.
Кроме того, стало модным использовать MP3-плеер. Почему вы все еще используете Walkman, CD-плеер, MD и т. д.? Он уже устарел!
Не думайте, что дети из западных стран не будут сравнивать между собой. На самом деле, сравнение между ними более суровое, чем дети в Китае, и они более сознательны к бренду.
Aiwa является одним из лидеров в индустрии портативных музыкальных плееров, и ее бренд хорошо известен.
Кроме того, Айва использовала самые передовые технологии, а также качество музыки, дизайн и т. д. уникальны!
В тот день, когда MP3-плеер третьего поколения поступит в продажу, перед розничными магазинами выстраиваются длинные очереди. К счастью, Хэйтаро Накадзима приказал своим фабрикам увеличить производство, и они не исчерпали запасы в первый же день.
«Босс, не только наши розничные магазины имеют длинные очереди, наши дистрибьюторы звонят нам, чтобы сделать дополнительные заказы. Мы получаем более 50 долларов прибыли при розничной цене 199 долларов. По нашим оценкам, продажи этого MP3-плеера достигнут более 1 миллиона единиц!”
Только один миллион единиц? Фэн Юй не удовлетворен этой цифрой. Популярные модели Walkman и CD-плеера могут легко достичь 1 миллиона единиц продаж. Это MP3-плеер, и он более высокотехнологичен. Как это может быть только 1 миллион единиц?
Фэн Юй постучал себя по виску, пытаясь вспомнить, как эти бизнесмены продавали свою продукцию и тактику продаж в его прошлой жизни.
Фэн Юй вдруг хлопнул себя по лбу. У него появилась идея. Голодный маркетинг!
— Хэйтаро Накадзима, вы не подумали о том, чтобы принять предварительные заказы?- Спросил фэн Юй.
— Предварительные заказы? Почему мы должны позволять клиентам делать предварительный заказ, когда у нас есть готовые запасы?- Спросил хэйтаро Накадзима.
“Нет. Наш продукт слишком популярен, и у нас закончились запасы!- Твердо ответил фэн Юй.
“Нет. Я увеличил производственные линии наших фабрик с момента нашего первого поколения MP3-плеера. Мы также сократили производственные линии для Walkman, CD-плееров и т. д. и преобразовал их в производственные линии MP3-плееров. Наше ежемесячное производство составляет более 150 000 единиц. Кроме того, мы начали производство более чем за месяц до этого.- Ответил хэйтаро Накадзима.
Хэйтаро Накадзима не хочет, чтобы у Фэн Юя сложилось впечатление, что он неспособен. Возможно, он уже стар, и, возможно, Фэн Юй выберет себе преемника еще через два года. Но он все еще хочет доказать Фэн Юю, что он квалифицированный лидер и надеется работать дольше в айве.
— Хэйтаро Накадзима, ты не понял, что я сказал. Я прошу вас объявить, что у нас заканчиваются запасы. Если у потребителей сложится впечатление, что если они не купят наш MP3-плеер сейчас, то не получат его в ближайшее время. Как вы думаете, что будет дальше?- Намекнул фэн Юй.
“Есть две возможности. Во-первых, некоторые потребители будут выбирать более дешевые и плохие продукты от других брендов. В конце концов, сейчас на рынке существует более 10 брендов MP3-плееров. Хотя эти MP3-плееры не могут сравниться с нами, это похоже на наш Walkman. Мы продаем по 22 доллара, а другие бренды продают по 6 долларов. Люди все равно выберут более дешевый вариант.”
«Вторая возможность заключается в том, что все больше людей будут стоять в очереди у наших магазинов, чтобы захватить наши продукты. Наши продажи взлетят до небес в течение короткого периода, и наши продукты действительно могут отсутствовать на складе!”
“Совершенно верно. Вы очень точно проанализировали потребительское поведение. MP3-плееры других компаний могут быть дешевле, чем наши, но они стоят не менее 150 долларов. Эти MP3-плееры могут иметь не так много функций, но их технологии не так хороши, как у нас, и их стоимость производства не будет ниже, чем у нас. Вот почему эти компании не имеют ценового преимущества, и потребители, которые готовы потратить 150 долларов на MP3-плеер, не будут возражать потратить 200 долларов на лучший. Они никогда не получат некачественный продукт только для того, чтобы сэкономить 50 долларов!”
— Во-вторых, все больше людей будут покупать нашу продукцию после того, как мы объявим, что у нас заканчиваются запасы. Ну и что с того, что у нас действительно закончились акции? Все наши акции проданы, и те потребители, которые не успели приобрести один, могут сделать предварительный заказ. Мы можем предоставить скидку в размере 10 долларов США на предварительные заказы. Таким образом, мы можем использовать их депозиты для преобразования наших Walkman и других портативных музыкальных плееров в производственные линии. Я уже упоминал, что рынку портативных музыкальных плееров осталось всего несколько лет, и рынок CD-плееров резко сократится. Вот почему мы должны немедленно прекратить производство CD-плееров.”
Хэйтаро Накадзима впечатлен. Использовать депозиты клиентов для производства нашей продукции-это то, о чем он никогда не думал.
Наличные деньги имеют решающее значение для каждой компании, особенно для компаний в обрабатывающей промышленности. Если денежный поток компании нарушается, она может обанкротиться в любой момент.
Хотя у Aiwa достаточно средств, после выплаты дивидендов, увеличения фондов развития и преобразования производственных линий фонд компании истощается.
Айва также увеличила свои расходы на рекламу, и у них все еще продолжаются судебные процессы. Сумма, потраченная на адвокатов, значительна.
Если Aiwa может использовать деньги других людей для покупки сырья и производства продуктов, это может облегчить давление на их финансы. Что еще более важно, это будет стимулировать продажи продукта.
MP3-плеер сейчас в тренде. Все молодые люди, у которых есть деньги, захотят иметь его, и есть миллионы богатых молодых людей.
Если у одного из их друзей есть один MP3-плеер, а у них его нет, они будут завидовать другим.
В это время, даже если нет запасов, они также попытаются сделать предварительный заказ. Они не будут возражать против ожидания двух недель или даже до одного месяца для MP3-плееров.
Это настоящий портативный музыкальный плеер, который может поместиться в карманах. Он более удобен и портативен, чем другие продукты, и потребители могут даже использовать его, когда они занимаются спортом на открытом воздухе.
— Босс, вы слишком изобретательны. Хотя это снизит нашу прибыль, это также снизит наши риски и давление на наш денежный поток. Наши продажи также увеличатся. Я уверен, что эта модель MP3-плеера достигнет 2 миллионов единиц!”
Фэн Юй похлопал Хэйтаро Накадзиму по плечу. “Совершенно верно. Это должно быть отношение! Мы принесем нашим пользователям лучшее качество музыки и сокрушим всех наших конкурентов!”
— Босс, не волнуйтесь. Я обещаю, что никакие другие компании не смогут конкурировать с нами со своими MP3-плеерами!”
