«Гуанчжэн, я слышал, что компания Wind and Rain Consultancy перевела большую часть своих средств в США. Как ты думаешь, что Фэн ю собирается делать? Он хочет выйти на американский рынок?- Нахмурившись, спросил фу Жунцзин.
— Папа, а о чем тут беспокоиться? Даже если бы Фэн Юй перевел все свои деньги из Гонконга, он никогда бы не отказался от своего бизнеса в Китае. Не забывайте, что он китаец. Финансовый рынок в Китае не так развит, как в Гонконге. Если Фэн Юй захочет войти в финансовую индустрию, он все равно приедет в Гонконг. Дядя также сообщил мне, что адвокат мистер Уилсон уехал в США несколько дней назад.”
— Уилсон? Это означает, что Фэн Юй инвестирует во что-то в США?”
Даже адвокат переехал в США. Это означает, что он был для подписания контракта. Какие инвестиции были сделаны для Wind and Rain Consultancy, чтобы использовать большую часть своих средств? Это было несколько сотен миллионов долларов.
— Папа, перестань следить за консультациями по ветру и дождю. Поскольку Фэн Юй ничего не упоминал об этом, это означает, что он не хочет, чтобы мы следовали за этой инвестицией. То, что мы должны сделать сейчас, это управлять продажами компании Aiwa.»Фу Гуанчжэн не интересовался тем, что такое инвестиции, так как Фэн Юй ему не сказал. Теперь он понимает одну вещь. Если он относится к фэн ю искренне, Фэн ю сделает то же самое с ним!
— Хм, Я помогу тебе с Гонконгом, Макао и Тайванем. Вы сосредоточитесь на рынке Китая.»Фу Жунцзин кивнул, рынок гонконгской компании Aiwa был целой Азией.
Семья Фу имела хорошо налаженные каналы сбыта. Но в Китае их каналы распределения продаж еще не были созданы. На самом деле, Фу Жунцзин хотел, чтобы китайская дистрибьюторская компания выступала в качестве их агента, но Фу Гуанчжэн отказался.
Фу Гуанчжэн знал, что Фэн Юй уже создал хорошую сеть дистрибьюторов бытовой техники. Walkman и радио не должны быть для него проблемой.
Кроме того, гонконгская компания Aiwa была основным дистрибьютором, назначенным Aiwa Japan, а Фэн Юй был контролирующим акционером для AIWA Japan. Почему Feng Yu отвергает Fu Guangzheng для того чтобы быть раздатчиком в Китае?
Если бы не айва, создавшая гонконгскую компанию Aiwa до того, как Фэн Юй купил акции AIWA, Фу Гуанчжэн чувствовал, что Фэн Юй лично был бы дистрибьютором продуктов AIWA.
Фу Гуанчжэн провел исследование рынка в Китае, и теперь в Китае уже были Walkman. Но самым продаваемым брендом была Sony. Он купил плеер Sony Walkman и сравнил его с айвой Walkman. Айва Walkman был лучше в дизайне, качество звука и цены.
Особенно качество звука. Это было самое главное. Он считает, что продажи продукции AIWA в Китае будут не слишком плохими.
……
“Вы хотите, чтобы наши Тай Хуа торговые контакты дилеров бытовой техники? Без проблем. Я позволю у Чжигану передать его вам. Вы знаете, как вести переговоры с этими дилерами?- Спросил фэн Юй.
Фу Гуанчжэн думал в своем сердце. Хотя вы, Фэн Юй, развивались очень быстро в последние годы,наша семья Фу ранее вела переговоры с тысячами дилеров. Я до сих пор не знаю, как с ними договариваться?
Но поскольку Фэн Юй спросил его об этом, он должен был иметь некоторые другие значения. Может ли быть, что эти переговоры будут трудными?
“А как мне с ними договариваться?- С любопытством спросил фу Гуанчжэн.
— Дилеры, с которыми я имею дело, — это лучшие дилеры в своих провинциях. У них есть свои способы делать вещи и иметь сильную финансовую поддержку. Если вы ведете с ними переговоры, что вы им предложите?”
“Я дам им прибыль в размере 10 юаней за каждого Walkman. Этого должно быть достаточно, чтобы привлечь их, верно?”
Теперь цены Walkman были выше 100 юаней, и для места, где средний годовой доход составлял всего около 1500 юаней, это был большой билет. Его даже можно считать продуктом класса люкс.
Прибыль в 10 юаней считалась очень высокой, и Фу Гуанчжэн считал, что дилеры должны быть в состоянии принять ее. Если один дилер продает около 10 000 Walkman в год, это будет прибыль свыше ста тысяч юаней.
“Я не говорю, что вы предлагаете слишком мало. Я думаю, что ваше предложение слишком высоко.”
— Слишком высоко?- Фу Гуанчжэн был сбит с толку. Прибыль в 10 юаней была слишком высокой?
“Я думаю, что 5 юаней для каждого Walkman должно быть достаточно. Вы можете создать систему вознаграждения и тем, кто продал определенное количество Walkman, вы дадите им некоторый бонус. Таким образом, некоторые дилеры будут получать меньше, чем 10 юаней за Walkman, а некоторые будут получать больше. Но те, которые будут получать более 10 юаней прибыли будет генерировать больше продаж, чем вы ожидали!”
Фу Гуанчжэн кивнул. Его семья и раньше пользовалась этой системой вознаграждения, и он сразу же все понял. Но должен ли он установить минимальное количество Walkman ниже? Согласятся ли дилеры на 10 000 единиц?
“Я понимаю, а также знаю, как настроить эту систему вознаграждения. Но как насчет минимального количества единиц? Я хотел установить минимальное количество единиц на уровне 10 000 единиц в год. Если я должен ввести систему вознаграждения, должен ли я установить ее ниже?”
Фэн Юй смеялся в своем сердце. Фу Гуанчжэн действительно не понимает китайского рынка. Благодаря продажам вееров без клинков Фэн Юй знал, что теперь есть более богатые китайцы, и они были более готовы тратить.
В его предыдущей жизни, без учета других брендов, один только Sony Walkman продавал несколько миллионов Walkman в год. Общее количество Walkman проданных в Китае составило более 10 миллионов единиц.
Хотя это было еще немного рано, продажи Sony в Китае составляли менее 200 000 единиц. Это было потому, что качество звука Sony Walkman было ужасным. Это было не так хорошо, как те большие приемники. Кроме того, Sony не использовала правильные маркетинговые стратегии.
Целевой аудиторией Walkman были молодые взрослые и подростки. В прошлой жизни Фэн Юя были некоторые старшеклассники, которые использовали оправдание изучения английского языка, чтобы заставить своих родителей купить для них плеер!
Маркетинговые стратегии Sony были направлены на повышение качества музыки и звука. Родители в Китае считают, что слушать музыку было пустой тратой времени! Изучение английского языка-это хорошие дети.
Фэн Юй даже подумал О рекламе. Старшеклассник использует Walkman для изучения английского, русского и других образовательных знаний. Эти родители никогда не остановят своих детей от получения Walkman. Они даже купят плеер для своих детей.
Фэн Юй не заботится о том, действительно ли их ребенок использует Walkman для изучения иностранных языков или слушает английские песни. Таким образом, годовой объем продаж Walkman определенно превысит ожидания Фу Гуанчжэна. Фэн Юй даже чувствовал, что в эти оставшиеся 6 месяцев года продажи могут достичь более 500 000 единиц!
«Минимальное количество единиц-это слишком мало. Это должно быть не менее 12000 единиц. Я говорю о среднем показателе по провинции. Есть некоторые провинции, такие как Пекин, Шанхай, которые должны быть установлены выше, и некоторые провинции без минимальных единиц измерения. Такие места, как Тибет, имеют низкую численность населения, и развитие в этих регионах было медленным. Но там должно быть по крайней мере более 20 провинций, которые могут продать более 12 000 единиц. Я уже не говорю о ежегоднике. Я имею в виду отныне и до конца года.”
— Ну и что же? С этого момента и до конца года? Осталось всего 6 месяцев. Вы думаете, что средние продажи по каждой провинции превысят 12 000 единиц? Это означает, что каждый месяц будет продаваться более 2000 единиц. Это вообще возможно? Я провел исследование рынка. Sony только продала менее 150 000 единиц в прошлом году. В этом году они могут достичь 200 000 единиц. У нас осталось всего 6 месяцев, и вы думаете, что мы можем работать лучше, чем Sony?”
Фэн Юй улыбнулся и сказал: “Оставьте рекламу мне. Было много причин, почему Sony не справлялась хорошо. Самая важная причина заключалась в том, что Sony-японская компания. Но AIWA-это китайская компания!”
В своей прошлой жизни айва смог обогнать Sony в Китае именно из-за 爱华 (китайские иероглифы айвы. Ай = любовь, а ва = китаец или китаянка). Потребители в Китае неправильно поняли, что AIWA была китайской компанией, и теперь потребитель не должен неверно истолковывать эту компанию. Потому что айва была под контролем китайца!
Это было лучше для китайца, чтобы контролировать китайский рынок!
Если вы обнаружите какие-либо ошибки ( неработающие ссылки, нестандартный контент и т.д.. ), Пожалуйста, сообщите нам об этом , чтобы мы могли исправить это как можно скорее.
